Home         Book Reviews         Business Trips        Technical Visits        About Me Book Reviews by วุฒิ สุขเจริญ   Title: What the customer wants you to know Author: Ram Charan My Rating:     Summary           ดูจากชื่อหนังสือแล้วตอนแรกคิดว่าจะเป็นเรื่องเกี่ยวกับการตลาด แต่พออ่านแล้วถึงได้รู้ว่าเป็นเรื่องการขาย โดยเรียกรูปแบบการขายว่า "Value creation selling" หรือ VCS  หนังสือเล่มนี้ promote ตัวเองว่ากระบวนการการขายแบบดั้งเดิม (Traditional sales process) ไม่ได้มีการพัฒนามาเลยตลอด 100 ปี โดยการขายในอดีตพนักงานขายทำหน้าที่แค่เป็นคนรับใบสั่งซื้อเท่านั้น แต่เมื่อมีผู้ขายมากขึ้นพนักงานขายจึงเปลี่ยนบทบาทเป็นผู้สร้างความความสัมพันธ์เชิงสังคม โดยเรียนรู้ความต้องการของลูกค้าและใช้ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์เพื่อเสนอขายสินค้า พนักงานขายต้องพยายามสร้างให้เกิดความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้มีหน้าที่ซื้อ      แต่ในปัจจุบันลูกค้ามีความรู้มากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งอิทธิพลของอินเทอร์เน็ตทำให้ลูกค้เข้าถึงข้อมูล จากผู้จำหน่ายได้มากมาย ทำให้มีทางเลือกมากขึ้น ถึงแม้ความสัมพันธ์ระยะยาวจะเป็นสิ่งที่จำเป็น แต่ก็ไม่เพียงพอสำหรับภาวะการแข่งขันในปัจจุบัน ดังนั้นหนังสือเล่มนี้จึงเสนอเทคนิคการขายรูปแบบ "Value creation selling" หรือ VCS          ขั้นตอนของ "Value creation selling" หรือ VCS มีดังนี้ 1. ศึกษาและเรียนรู้รายละเอียดของธุรกิจของลูกค้า 2. ทำความเข้าใจว่าลูกค้าทำธุรกิจอย่างไร และเราจะช่วยเหลือลูกค้าได้อย่างไร 3. ศึกษาและเรียนรู้ลูกค้าของลูกค้า และลูกค้าของลูกค้าของลูกค้า .... 4. พึงระลึกอยู่เสมอว่าการขายแบบนี้ต้องอาศัยความอดทน ความสม่ำเสมอ และการสร้าง     ระดับความเชื่อมั่นของลูกค้าที่มีต่อเรา 5. องค์กรต้องนำพฤติกรรมหรือแนวการขายแบบ VCS ไปใช้กับพนักงานขายทุกคน หนัสือเล่มนี้นำเสนอเครื่องมือสำคัญสำหรับพนักงานขายเพื่อให้ขายตามรูปแบบ Value creation selling ได้แก่ Value Proposition Account Plan (ตามภาพด้านล่าง) ซึ่งหมายถึงเอกสารหรือข้อมูลของลูกค้า ว่าลูกค้าทำธุรกิจอะไร อะไรที่ลูกค้าต้องการ เราจะเสนออะไรเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า และแปลงผลลัพธ์ให้อยู่ในรูปการเงินอย่างชัดเจน     My Opinion        เทคนิคการขายสำหรับลูกค้าที่เป็นองค์กรหรือธุรกิจมีหนังสือเขียนขึ้นมาหลายเล่ม แต่หลักใหญ่ ๆ คือทำอย่างไรที่จะเปลี่ยนคุณสมบัติหรือประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับให้อยู่ในรูปความคุ้มค่าทางการเงิน หนังสือเล่มนี้อาจไม่ได้มีอะไรที่เป็นนวัตกรรมใหม่ ๆ ที่ต่างจากหนังสือประเภทเดียวกัน แต่ก็มีบางจุดที่เป็นจุดเด่นของหนังสือเล่มนี้คือ การศึกษาลูกค้าให้มีความละเอียดมากขึ้น นอกจากจะรู้ธุรกิจของลูกค้าแล้ว ยังต้องมีความรู้เกี่ยวกับลูกค้าของลูกค้า และลูกค้าของลูกค้าของลูกค้า..... นอกจากนั้นหนังสือเล่มนี้ยังมี Template สำหรับให้พนักงานขายได้ลงรายละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งเป็นข้อดีของหนังสือเล่มนี้ อย่างไรก็แล้วแต่เนื่องจากเนื้อหายังไม่มีอะไรที่เป็นนวัตกรรมใหม่ ๆ ก็เลยให้ได้แค่ 3 ดาวครับ          "What the customer wants you to know" reviewed by วุฒิ สุขเจริญ Contact Me:  bestofsiam@hotmail.com